Lukáš Pítra

Lukáš Pítra.

Jsem SEO specialista & PPC fanda na volné noze. Stavím mosty mezi lidmi, weby a vyhledávači. Svoji práci miluju, už 9 let.

Twitter

Nejnovější tweety:

Proč účtuji i první schůzku?

29. ledna 201465 komentářů

Během loňského roku jsem si zavedl zvyk účtovat skutečně všechen čas, který strávím prací pro klienty. Dokonce i pro ty, kteří mými klienty zatím nejsou a pouze o tom uvažují. Ne vždy se to ale setkává s pochopením. Čas od času mi na návrh ceny úvodní schůzky přijde peprnější vyčítavá odpověď. Pokusím se dnes tedy na jednom místě vysvětlit svůj přístup.

Jsem odborník, ne obchodník

Nemám rád plytké kafrání o všeobecně známých pravdách. Takové to, že SEO je důležité, že je potřeba odladit web zevnitř i navenek, že je třeba makat dlouhodobě. Jak tahle informace klientovi pomůže, byť bude zadarmo?

Co vyloženě nesnáším jsou krabicová marketingová řešení – „Jasně, dejte nám 10 tisíc měsíčně a my se vám budeme starat o SEO“. Copak to jde, už u prvního kafe strčit daný byznys se všemi sounáležitostmi do připraveného šuplíčku?

Proto se chci se svými klienty od začátku bavit konkrétně a k věci. Od startu si povídat v kontextu jeho podnikání, jeho webu, jeho možností. Zkrátka aby už první setkání byla odborná a přínosná konzultace, ne jen obchodní pokec. Běžná příprava u mne obvykle zahrnuje:

  • zpracovat vstupní dotazník
  • projít si pečlivě web
  • projít si poskytnutá čísla (data z GA, GWT, PPC systémů)
  • udělat si alespoň hrubou řešerši trhu – jak to v daném byznysu chodí
  • vydolovat z klienta, co vlastně doopravdy chce a proč

.. ale hlavně a to zabere nejvíc času – nad tím vším se zamyslet a dát tomu nějakou podobu, doporučení, plán další práce a zdůvodnění, co a proč. A to vše trvá čas – obvykle 2-4 hodinky, někdy i více, jenom na přípravě. Čas strávený prací. Prací, která by stejně nikam neutekla  a musela by se udělat (a vyfakturovat) dříve či později tak jako tak.

Na to vše pak navazuje samotné 1-2 hodiny dlouhé setkání a čas strávený „zápisem“, rozvedením či doplněním bodů vyplynuvších ze vzájemné diskuze a tak podobně.

Pro koho chci pracovat?

Odpověď není jednoduchá a trvalo mi dlouho k ní dojít (a děkuju Martinovi za podnikatelskou průvodcovskou službu :-)). Dnes už mám jasno. Chci pracovat pro klienty, kteří vědí proč si mne vybrali. Chci věnovat čas lidem, kteří mi důvěřují a vnímají hodnotu mé práce. Bažím po projektech a firmách, které mají zdravé jádro, budoucnost a zájem se někam posunout, dělat svou práci skvěle. Investuju obrovské úsilí a čas do své práce a osobního brandingu, aby měli takoví klienti zájem o mne.

Bohužel, ne všechny poptávky jsou z toho soudku. Dokud jsem úvodní schůzky neúčtoval, oslovovala a navštěvovala mne celá řada tzv. „střelců“  kteří

  • oslovili dalších 10 freelancerů a firem a chtějí si srovnat nabídky
  • čekají, že vydělají miliony s investicí kolem 3.000 měsíčně
  • pořádně neví kdo jsem a bojí se, že jsem další šarlatán
  • ze mne chtějí zadarmo vytáhnout moudra a odpovědi
  • ke spolupráci od začátku přistupují z pozice síly
  • kterým vůbec neumím nebo nechci pomoci

Ne vždy je to jejich chyba, většinou jsem jim to neměl za zlé. Ale schůzky zpravidla vedly do prázdna, do promarněného času (protože jsem si přípravu stejně nakonec udělal), do nekonečných debat o slevách.

Funguje to v praxi?

Úvodní investice 5-10.000 ve většině případů odradí ty, kdo to se mnou nemyslí moc vážně nebo bychom se v dalším kroku pravděpodobně stejně nedohodli na ceně.  Téměř vždy rád doporučím 3-5 jiných konzultantů, na které se mohou obrátit. Klienti, kteří můj přístup zkousnou si odnesou věcné rady vzešlé z přemýšlení a ne z hádání.

Možná to někomu přijde namyšlené. Chápu i argument, že „abychom si na to plácli“, je leckdy potřeba dohodě vyjít naproti a něco obětovat. Je to asi otázka přístupu. Já věřím, že ten můj mi pomáhá dostat se blíže k projektům, které mne těší a jsou oboustranně vyvážené. Podobný článek s podobným závěrem loni sepsal Karel Borovička – těší mne, že v tom nejsem sám :-)

Jak to vidíte vy? Účtujete si úvodní schůzky? Jste ochotni do nich investovat?

29.1.2014 napsal Lukáš Pítra

Líbí se vám článek?
Sdílejte ho, prosím :-)
 
   
Přidat komentář

Komentáře (65)

  1. Lukáš Pítra Tomáš Londa - 29.1.2014 (13.49)

    Zajímavý postřeh, možná začnu také praktikovat :-)

    U mne má na první schůzce klient už většinou jasno – protože tomu předchází podrobná emailová komunikace (ve které říkám pořád více-méně to samé – jak se dnes už seo nedělá a jak ho naopak dělám já )…. už si fakt musím udělat web :-D
    Dobrý článek

  2. Lukáš Pítra Radim Hasalík - 29.1.2014 (14.01)

    Jsem rád, že jsem narazil na další člověka v oboru s podobným přístupem. Také účtuji za osobní schůzku v Praze a mimo Prahu navíc ještě dopravné. Osobní schůzky neúčtuji pouze u velkých projektů, kde je to již započteno v ceně. Klientům místo toho nabízím úvodní bezplatnou konzultaci po telefonu / Skype. Snažím se je přesvědčit, aby využívali této možnosti. Je to totiž časově velmi efektivní. V pondělí jsem takto vyřídil pět virtuálních schůzek. Na pátek mám dokonce šest „schůzek“. Dokud jsem tento postup nedělal, „běhal“ jsem po schůzkách na práci pro klienty bylo málo času.

  3. Lukáš Pítra Martin Havelka - 29.1.2014 (14.28)

    Schůzky neúčtuji i když se na ně připravím. Ale moc se mi líbí odstavec pro koho chci pracovat. Pěkný.

  4. Lukáš Pítra Jezevec - 29.1.2014 (14.50)

    Souhlasím plně s myšlenkou článku. Na druhou stranu první schůzku s klientem u kafe nikdy neúčtuji, protože jdou obě strany do rizika. Také však nepřináším řešení, spíše poslouchám a teprve druhou schůzku po domluvě ano – té už pak předchází hlubší znalost jeho problematiky.

    Leckdy to však nejde, protože někteří korporátčíci prostě nemají „jen tak rozpočet“ a pak taky musím věřit, že „hrají fér“. Na druhou stranu korporátčíci stejně nechtějí krást know-how, ale najít někoho, komu mohou svěřit řešení.

  5. Lukáš Pítra Lukáš Krejča - 29.1.2014 (15.17)

    Neúčtuju, resp. je to čas, který strávím prací, takže zaplacený nějak je. Ale neúčtuju klientovi hodiny, platí za kompletní řešení. A jestli s tím řešením přijdu za hodinu, nebo týden práce, mu může být – a je – úplně jedno.

  6. Lukáš Pítra Pavel Ungr - 29.1.2014 (15.54)

    Myslím, že tady nezaznělo to, že to co Lukáš dělá není schůzka, ale analýza. A za analýzu se myslím platí normálně, ne?

  7. Lukáš Pítra žena - 29.1.2014 (16.20)

    A účtuje si autor i rande se ženou?

  8. Lukáš Pítra Jarda Vidim - 29.1.2014 (16.31)

    Ahoj Lukáši,

    vracíš klientovi peníze v případě, že se na spolupráci nedomluvíte? Resp. máš pocit, že takový klient dostane adekvátní protihodnotu za své peníze? Posune ho tvá analýza blíže k cíli?

    Nezlob se, ale tenhle konzultantský přístup zkrátka není vůči klientovi fér. Jedná se totiž o tvou interní analýzu. Pokud se na spolupráci nedomluvíte (ať už z jakýchkoliv důvodů), bude klient platit za tu samou práci jinému konzultantovi?

    Díky a měj se,

    Jarda

  9. Lukáš Pítra Víťa Reisiegel - 29.1.2014 (16.33)

    Začal jsem to praktikovat již v loni a sice než jsem jel na schůzku jemně jsem upozornil klienta že naše schůzka nebude obchodního charakteru, ale již profesního. Jak Lukáš píše spoustu klientů to odradí, ale pak je více času na ty kteří to myslí vážně. Jo nejsem jeden z těch co znehodnocují informaci slevami a podobně. Chceš mě ok zaplať a přinesu ti peníze. Nechceš? Nech být pozvi si „balíčkáře“ ty ti udělají „SEO optimalizaci“ já ji neumím. A většinou pokud je klient soudný si rozmyslí jestli chce honbu za pozicemi a penalizaci nebo dlouhodobou spolupráci a výsledek ….. A pak je tuu ještě sorta lidí co si zajdou za „balíčkářema“ a zjistí že je někde chyba a vrátí se ale to už většinou dělám drahoty :-)

  10. Lukáš Pítra Lukáš Pítra - 29.1.2014 (16.55)

    Jardo, vnímám to tak, že na úvodní konzultaci (schůzce) si klient nekupuje mou prodejní prezentaci o budoucí spolupráci ale mou práci respektive čas strávený přípravou a diskuzí nad tím, co mu pomůže, čím by se měl rámcově konkrétně on ve své situaci zabývat, čím ne a proč. Výstupem schůzky není primárně obchodní nabídka, ale argumenty podložený odborný názor typu „v SEO vidím problémy tady a tady, řešil bych je v principu takto, funguje to nějak, obnáší to (časově, finančně, procesně) něco“ a až následně a úplně nakonec (obvykle až v následné komunikaci) návrh „budete-li chtít, můžeme to udělat společně tímto způsobem v nějakém čase za tyto peníze“. Chci, aby ode mne klient právě dostal už konkrétní, hodnotné informace, se kterými může dál pracovat nezávisle na tom, jestli se dohodneme či nikoliv. A dělám to proto, že bez toho času stráveného přípravou a schůzkou bych mu je vůbec nebyl schopen dát, nebo bych hádal od boku. Jsem v tomhle zcela otevřený, všem klientům to tímto stylem vysvětlím před tím, než se na setkání domluvíme. A tento článek jsem napsal hlavně proto, abych to nemusel sepisovat pokaždé znovu. Takže odpověď: nevracím, není za co.

  11. Lukáš Pítra Martin Kolčaba - 29.1.2014 (17.56)

    Pěkně shrnuto, dělám to v podstatě stejně, i když na přípravu nepotřebuji tolik hodin.

    První krátký hovor či mailovou komunikaci samozřejmě neúčtuji, ale pak si s klientem hned domluvám konzultaci, kdy si beru hodinu až dvě na přípravu. Snažím se totiž taky hned hledat prostor pro zlepšení, pochopit co klient chce a potřebuje (což se často rozchází) a v podstatě hned při první konzultaci mu předávám užitečné informace, které využije i v případě, kdy se na spolupráci nedohodneme.

    Pokud ale mám pocit, že ta hodnota v tom pro klienta není, samozřejmě mu to neúčtuji.

  12. Lukáš Pítra Martin Matějka - 29.1.2014 (18.10)

    Jardo (a Martine K.), přemýšlím, jestli jste článek celý četli :-). Jak to má Lukáš (i v podstatě já funguju na tomhle modelu), tak jde hlavně o to, jací klienti nás oslovují. S jakým záměrem.

    Jestliže je to klient, který poptává SEO od někoho, patrně ho to odradí, není to naše cílovka. A je to tak správně, protože máme vypozorováno, že s těmito lidmi stejně spolupráce z nějakého důvodu časem drhne.

    Na druhou stranu, když klient poptává konkrétně nás, ví už proč, protože nás patrně nějaký čas sleduje (na twitteru, facebooku, blog…) a kontaktuje nás právě proto, že jsme to my. A tam pak takřka ve 100% případů není nutnost ani diskutovat o vracení peněz.

    Nehledě na to, že i ta „vstupní analýza“ dá klientovi poměrně jasný přehled o tom, co je na jeho webu špatně a jakým směrem se vydat.

    V žádném případě mi to nepřijde nefér. Naopak, šetříš tak čas svůj i klienta. Vezmi si, že na schůzku ti přijede od klienta pět lidí + ty, kde během dvou hodinové schůzky uteče čas za 5h krát 5 lidí krát hodinová sazba :-) Což není málo :-). A klient, který si to umí spočítat a souhlasí s tím, bývá ten nejlepší :-)

  13. Lukáš Pítra Martin Kolčaba - 29.1.2014 (18.15)

    Martin Matějka: jasně, plný souhlas a dělám to taky tak – jen jsem to asi trochu blbě popsal (i když nevidím kde) :-)

  14. Lukáš Pítra Vojta - 29.1.2014 (20.30)

    Tak neco z pohledu klienta protoze tady reaguji sami freelanceri. Uvodni schuzka by mela byt zdarma. Spoluprace je oboustrana a tak oba jdeme do urciteho rizika, ale i tak jako klient zadatel, kdyz zadam o uvodni schuzku tak pokladam za slusnost ze zvu na obed. Delat nejake analyzy na uvodni schuzku v ramci 2h je hloupost. Na uvodni schuzce vyzaduji pravidla, terminy, seznameni se s freelancerem a asi i trosku tech obecnych kecu. Teprve po uvodni schuzce musi byt konkretni veci a analyzy, ono se muze klidne stat, ze si neco vypracujes a pak ti klient rekne uplne jinou predstavu. S cenou musim byt urcite upozornen predem v mailove ci telefonni komunikaci. Ja taky neuctuju zakaznikovi 10,- za to ze otevre dvere do kramu aniz by si neco koupil ci objednal i kdyz by se mi to libilo. :-)

  15. Lukáš Pítra Jirka Chomát - 29.1.2014 (21.05)

    Vojto, moc hezky jsi popsal proč asi nikdy nebudeš Lukášův klient. Pokud bych pracoval na volné noze, tak bych si pravidla nastavil v podstatě stejně jako Lukáš. Chtěl bych méně plytkých a nekonkrétních schůzek, více klientů, kteří mi věří a poslouchají, co říkám. Chtějí pracovat se mnou a ne s kdekým.

    BTW: Tvoje přirovnání s dveřmi nesedí, pokud by sedělo, tak dlužíš Lukášovi malé pivo, protože na jeho web jsi také přišel zdarma.

  16. Lukáš Pítra Pavel Ungr - 29.1.2014 (21.12)

    No, Jirko, nejspíš proto je Vojta můj klient, protože naše první plytká schůzka byla zdarma a užívali jsme si dobrou večeři v Pravěku na Andělu:-D

    Abych přispěl svým názorem – Lukáše i Martina naprosto chápu a rozumím jim. Občas mě štve, že jsem strávil čas, který nebyl na nic. Ale to je myslím součást hry.
    Já první schůzky neúčtuji. První schůzku beru jako nezávazné popovídání u kávy, čaje – abychom se poznali a zjistili, že (ne)chceme spolupracovat. Nepřipravuji se na ni krom e-mailové/telefonické komunikace (a kliknutí na web) a neočekávám, že bude klient požadovat hlubší znalost.

    Ale taky je možné, že jsem jen hloupý začínající freelancer, který se časem poučí. Já to mám hodně postavené na těch vztazích a tak nějak to chci víc takhle.

  17. Lukáš Pítra Lukáš Pítra - 29.1.2014 (21.59)

    Vojto, děkuju za tvůj pohled na věc :-) Co jsem možná měl v článku líp zdůraznit je, že to vše se týká především těch oťukávacích „asi potřebujem pomoct se SEO, tak nám něco řekněte“ schůzek. Tam si skutečně bez přípravy neumím představit, o čem bych si s klientem povídal, jaká pravidla a termíny bych s ním řešil.

    Pokud mně poptá někdo s jasnější představou (chceme klíčovku, připravujeme nový web, potřebujeme audit, …) pak příprava být mnohdy nemusí a účtuji pouze čas strávený na schůzce.

    K tvé poznámce že si to nějak vymyslím a představa je jiná – to mi zatím celkem úspěšně řeší právě ten dotazník a všetečné otázky emailem / telefonem. Stává se i to, že už na základě prvních informací poznám, že jsme na tak jiné vlně, že povídat si nemá smysl a schůzku odvolám.

    To přirovnání s dveřmi fakt trochu pokulhává. Je to spíš jako kdyby jsi s nějakým průšvihem přišel za advokátem a chtěl si nezávazně pokecat o tom, jak by tě z toho vysekal a až jak by ti jeho právní stanovisko znělo sympaticky či ne by ses s ním bavil o tom, kolik mu teda zaplatíš. Moc právníků na této bázi fungovat neznám, a že jich jinak znám hodně :-)

    Pavel: já funguju taky hodně vztahově, to každý freelancer :-) Zavedl jsem to proto, že nejde mít krásné vztahy s každým. Třeba když máš mít 8 neplacených schůzek za týden a z toho jen v průměru 2 někam směřují. Předem to ale poznáš leckdy těžko.

  18. Lukáš Pítra Tom tom - 30.1.2014 (0.01)

    SEO – a další opičárny jsou prostě jen prachsprostej marketing –> habadura na lidi:
    – byt první ve vyhledávači
    – jak zákazníkovi prodat něco co vlastně ani nepotřebuje…
    — je to stejný jako Microsoft nacpal do marketingu na nový Windows 8 1,5miliardy dolarů a stejně jim to nepomohlo (a to tam měli jooo kapry)- prostě účtovat za první schůzku 10tis. s tím že mi dáš jen pár rad projdeš si můj web a seznámíš se z oborem tj. trošku málo – očekával bych řešení včetně implementace chceš to přeci zaplatit? ne! to jediný je měřitelný a pokud chceš peníze musíš si je zasloužit tzn. strategie win-win.
    navíc mě ještě budeš před tím otravovat s dotazníkem jelikož (si myslíš) že tvůj čas je přeci přednější / hodnotnější (tady to máš zákazníku pěkně mi to vyplň já ti pak řeknu jak ten tvůj web spojí za pikaču – je ještě mi vysolíš 10tis.),
    ty se prostě nechceš o spolupráci pobavit jako partner a zjistit co potřebuji proč a nač to potřebuji, ale jen analyzovat a stavět vzdušný zámky – analýzy jsou zpravidla zdarma – vlastní implementace (zde je právě ta analýza zahrnuta – nebavím se o tom že ten čas někdo zaplatit musí, ale jde o to co dostane zákazník) je placená jelikož je jediná měřitelná!!!
    zde (ve fázi po implementaci) jde teprve zjistit zda byla tvá úvaha úspěšná – nikdo platit za vzdušné zámky nebude….

  19. Lukáš Pítra Pavel Ungr - 30.1.2014 (0.07)

    Milá navigace Tom Tom, prozradím ti malé kouzelné tajemství. Bude to jen mezi námi. SEO je marketing. (a odcházím se tiše smát do koutku)

  20. Lukáš Pítra Tom tom - 30.1.2014 (0.16)

    Milí Pavle, co myslíš že ten první řádek mého textu tvrdí: SEO = marketing — to že je marketing habadura je prostě fakt (nějak to těm hlupákům musíme prodat:)

  21. Lukáš Pítra Pavel Ungr - 30.1.2014 (0.21)

    Jojo, je to jednoznačný fakt! Žasnu nad skvěle zvládnutou věcnou argumentací, podloženou fakty, případovými studiemi od autoritativních zdrojů. PS: „Milý“ se píše s tvrdým y na konci, za „myslíš“ má být čárka, stejně tak před „že“. Hm …hlupáci jsi říkal? Aha! … Už to tam jasně vidím!

  22. Lukáš Pítra Lukáš Pítra - 30.1.2014 (7.48)

    Drahý TomTome, jednou až vyrosteš a naučíš se pravopis a bavit se s dospěláky, napiš pár emailů do úspěšných českých webů (eshopů, magazínů, firemních prezentací, bank a operátorů) a zeptej se jich, jestli je pro ně SEO marketing, nebo habaďůra. Až se pak přestaneš stydět, můžeš se ke mně zkusit objednat na konzultaci.

  23. Lukáš Pítra Lukáš Krejča - 30.1.2014 (8.02)

    Myslím hlavně, že je úplně v pořádku, když to má každý nastavené jinak. Jako dobrý nápad mi přijde tenhle samotný článek, který pravděpodobně Lukášovi spoustu nechtěných odfiltruje…

  24. Lukáš Pítra Jan Polzer - 30.1.2014 (9.22)

    Tato věta je všepojímající: „Chci pracovat pro klienty, kteří vědí proč si mne vybrali.“ Plně souhlasím. Nic není horšího jak člověk, který si s Vámi dá schůzku a následně se začne vyptávat, jaké vlastně máte zkušenosti a kolik jste už udělali webů, zda vůbec své práci rozumíte atd. Vlastně děláte pohovor, o který jste ani nestáli. Loni za mnou takových přišlo několik. Ani z jednoho se nestal klient.

  25. Lukáš Pítra Karel Borovička - 30.1.2014 (10.47)

    Je krásné, jak vyniká rozdíl mezi zkušeným freelance harcovníkem Lukášem P. (a Martinem) a začínajícím Pavlem U. Lukáš už se ponaučil, prošel si cestičku neplacených, nezávazných, povídacích úvodních schůzek. Časem už taky má dostatek placené práce a nehodlá dělat tu neplacenou. (Ztotožňuji se).

    Naproti tomu čerstvý vítr Pavel si začíná freelance užívat a cestičku si prošlapává. Ale nebojte, i on přijde na to, že je lepší 10 „kafíčkových“ lidí odmítnout a nechat si jednoho zaměřeného na výkon a efektivitu :-)

  26. Lukáš Pítra Honza Blažek - 30.1.2014 (11.28)

    Mno, říká se tomu riziko podnikání – lze třeba zpoplatnit tvorbu cenové nabídky? nebo přípravu prezentace, když jdu do výběrového řízení? jakkoliv by mne investice 5-10tisíc od profíka neodradila, do kšeftu bych s vámi nešel právě z výše uvedeného principu…což by asi byla oboustranná škoda…

  27. Lukáš Pítra Zbyšek Nádeník - 30.1.2014 (11.52)

    K tomu jestli mít či nemít úvodní schůzku placenou se dá přihlédnout také z hlediska, jak se chce člověk pozicovat na trhu.

    Úvodní placená schůzka dělá člověka nedostupnějším, vzácnějším, což se dá pojmout jako obchodní strategie k cílové skupině. Prostě se pro určité lidi stanete atraktivnějšími.

    A pokud je to váš záměr a máte na to kvalifikaci, výsledky (a koule), směle do placené úvodní schůzky.

    Díky za článek.

  28. Lukáš Pítra Martina - 30.1.2014 (12.43)

    Klientkou pana Pitry sice nikdy nebudu, protože jako drobná podnikatelka si to nebudu moci dovolit.
    Náš web by ale zásah určitě potřeboval. Bohužel už se mi 2x podařilo naletět u jiných druhů služeb (pečlivě jsme vybírali, ale pověst neodpovídala skutkům). Teď už se bojíme, že někdo nás přesvědčí vzletnými slovy, ale ve skutečnosti bude jen podvodník. (Naše negativní zkušenosti nepochází z oboru marketingu.)

    Co píše poněkud zmateně TomTom může být pravda. Marketing může být lež, když za kvalitně udělanou propagací nejsou odpovídající služby/výrobky. Troufnu si odhadnout, že téměř každý začínající seo analytik určitě zpočátku musel vzít i zakázky propagující nepoctivé/ty, s kterými se neztotožnil, podniky. Čest těm, kteří to nikdy neudělali. (A jak jste to dělali finančně? Měli jste našetřeno do začátku nebo vás živil partner?)

    Nicméně chápu argumenty pana Pitry, i první schůzka je čas. Hádám však, že pokud má zákazník z telefonického kontaktu a e-mailů odhadnout, jestli je pan Pitra (či kdokoliv jiný) spolehlivý odborník a ne podvodník, může si podobnou představu udělat i pan Pitra o tom zákazníkovi.

  29. Lukáš Pítra Karel Borovička - 30.1.2014 (12.43)

    Ad Honza Blažek: a to si myslíš, že příprava nabídky zpoplatněná není? Jen je schovaná v ceně jiné služby. A navíc takový model prodejní cenu zvyšuje, protože si musíš nechat zaplatit i neúspěšné nabídky. Čili Lukášův (a můj :) model je levnější a krásně transparentní.

  30. Lukáš Pítra Pavel Ungr - 30.1.2014 (12.48)

    Martino, jen k tomu marketingu. Marketing není lež. Lhát vám můžou někteří jednotlivci nebo firmy, ale to z marketingu jako oboru lživou záležitost neudělá.

  31. Lukáš Pítra Lukáš Pítra - 30.1.2014 (12.56)

    Martino, to se právě mýlíte. Zatímco nový klient si mne může kompletně prolustrovat, obvolat desítky mých referencí, sledovat mé sociální sítě, blog, aktivity, navštívit veřejná vystoupení nebo školení (více píšu v článku http://www.lukaspitra.cz/jak-vybrat-konzultanta-a-nespalit-se/ ) .. a udělat si alespoň minimální představu o tom, zda jsem či nejsem ten správný .. já žádnou z těchto možností nemám.

    Čili ten argument co tu už několikrát zazněl, že obě strany jdou do rizika, není tak docela platný. Klient může svoje riziko zásadně omezit, pokud bude chtít. Jasně, chce to čas a snahu – ale pak jsme zase u toho přístupu, zda mít či nemít zájem o klienta, který si tu práci s (před)výběrem nedá a bere v podstatě kohokoliv (ideálně toho nejlevnějšího).

  32. Lukáš Pítra Petr Dejm - 30.1.2014 (13.09)

    Prosím, neuražte se, napíšu to prostým a možná hrubým stylem, není v tom nic osobního, spíš jen pokus zprostředkovat vám, jak se může cítit klient. Ačkoli bych asi mohl komentovat z pohledu poskytovatele služby (a výsledek by nebyl jiný), zahraju si právě roli toho, kdo službu přijímá. Povím vám, proč se domnívám, že byste ode mne zakázku s tímhle přístupem nikdy nedostal, i kdybyste byl jediný nejlepší:

    1) Protože já bych po vás chtěl předem poplatek za zařazení do výběrového řízení. Píšete o své přípravě na první schůzku. Řekněme, že jsem klient, který se v oboru zhruba orientuje, ale fakt nesleduje twittery a blogy všech hráčů na trhu, ani lokální komunity, spíš globální trendy. Takže se musím také připravit a vybrat si pak budu chtít z těch, kteří mi přijdou nejlepší, podle toho, jak si s konkrétním člověkem budeme rozumět (podotýkám, že nemluvím o zakázce „udělejte mi s tím něco za pět litrů“, ale o dlouhodobé spolupráci). Tedy budu se chtít sejít se třemi, pěti, a opravdu jen pokecat. A vzhledem k tomu, že tenhle pan Pítra má mindset nastavený tak, že za každou práci je třeba platit, tak mu za svou práci, za čtení jeho webu, za obvolání referencí atd. naúčtuju svou hodinovou sazbu. Jsem totiž striktním zastáncem vyváženosti obchodního vztahu. A toužíte-li pracovat pro klienty, kteří vnímají hodnotu vaší práce, pak byste jistě měl i vy vnímat hodnotu práce jejich.

    2) Protože byste mě musel přesvědčit, že se s mou tezí vyváženosti obchodního vztahu ztotožňujete. Váš post mě totiž v tomto směru dost zviklal. Jestliže píšete, že musíte z klienta vydolovat, co vlastně chce, naznačujete, že jsem blb. (Ještě pořád hraju roli klienta, nehádám se s vámi o svých odborných znalostech, ale když přijdu do autosalonu, že chci něco do terénu a oni mě pošlou koupit si motorku, taky jim za to nebudu chtít platit.) To, že oslovím více freelancerů, je snad pochopitelné, a mé případné očekávání výdělku milionů s investicí 3.000 snad dokážete vyřešit úvodním mailem. Že pořádně nevím, kdo jste, a bojím se, že jste další šarlatán, je poměrně validní argument, takový šikovný šarlatán si dneska umí na webu udělat krásnou auru. Váš kolega Pavel Ungr by vám mohl vyprávět třeba o konferenci Digital Summit. Jsem obecně mírný člověk a přístup z pozice síly nemám rád. A to je přesně to, co se mi nelíbí na vašem přístupu k placení za první schůzku. Není totiž o partnerství, ale o vaší nadřazenosti.

    3) Protože byste mi musel garantovat finanční efekt. Píšete, že úvodní investice 5-10.000 ve většině případů odradí ty, kdo to s vámi nemyslí moc vážně…“ Jak já s vámi? Vy jste poskytovatel služby. Já chci garance, že se jedná o investici (tedy něco, co se vrátí, a ten kdo návratnost má zaručit, jste tady vy, odborník, ne já, laik. Pokud to tak není, neříkejte tomu investice, ale poplatek. Je-li to investice a udělal-li jste si kvalitní rešerše, pak musíte být schopen se domluvit na výkonové odměně. Procento z obratu, platba za konverzi, cokoli. Pokud to neumíte, nedodáte mi za investici odpovídající výsledek.

    A na závěr ještě jednou: Nic z výše uvedeného nebylo osobní a chápu, že klienta s podobnými požadavky byste nechtěl. Cílem mé hry na takového klienta bylo ukázat vám, proč on by nechtěl angažovat vás :)

    Upřimně vám, Lukáši, přeju, že si můžete vybírat a dokud takový stav trvá, je samozřejmě na vás, jestli účtujete třeba i zvednutí telefonu.

  33. Lukáš Pítra Lukáš Pítra - 30.1.2014 (13.18)

    Petře, díky za pohled na věc, nic osobního v tom nevidím :-) Jen mám pocit, že můj článek vnímáte jako snahu odrbat klienta, jen co se objeví ve dveřích. Tak to opravdu není a není to ani cílem. Smyslem je nepotkávat se s určitým typem klientů, se kterým bych si dlouhodobě nejspíš stejně nerozuměl. Je to filtr, ne nástroj na generování zisku :-)

  34. Lukáš Pítra MaK. - 30.1.2014 (13.39)

    Sakra, takový těžký výpočet po obědě – odpovídat slovy či číslem arabským, římským? Ještě, že mám prsty a bylo to do 10.
    Trochu mimo mísu: Lukáši, bylo by fajn mít možnost příspěvky komentujících lajkovat. Je to zajímavé čtení.
    Jsem zvědav, kdy nám přijdou od Lukáše faktury, že trávil čas čtením komentářů. Jinak jo, solidní a nekompromisní přístup je pro filtraci třeba. Souhlas, ač postupuji jinak. Proti gustu…

  35. Lukáš Pítra Jarda Vidim - 30.1.2014 (13.50)

    Ahoj Lukáši,

    já tvé důvody chápu. Jen je pro mě dlouhodobě nepřijatelný obdobný konzultantský přístup, ve kterém klient riskuje vše (své peníze) a konzultant nic. Zkrátka model „pokud mi nezaplatíš, nehnu pro tebe ani brvou“ je pro mě naprosto nepřijatelný. Spolupráce musí být vyvážená na obě strany.
    Nedovedu si představit, že bych platil např. za prohlídku bytu (protože realitní makléř se na schůzku také musí připravit a strávit se mnou čas) nebo za předváděcí jízdu v automobilu, o jehož koupi uvažuji.
    Opravdu nedovedu. Ty ano?
    Díky a měj se, J.

  36. Lukáš Pítra Jarda Vidim - 30.1.2014 (13.58)

    Jen pro doplnění. Má argumentace není namířená vůbec proti Lukášovi. On s Martinem jsou čestnou výjimkou, v drtivé většině ostatních CZ konzultantů ale tento model nevede k situaci win-win.

  37. Lukáš Pítra Lukáš Pítra - 30.1.2014 (14.00)

    Jardo, korm toho že srovnáváš trochu jabka s hruškama, tak ještě jednou – klient nic neriskuje. Klient předem přesně ví, do čeho jde a proč, co může na schůzce čekat a co naopak ne. Proto do toho spousta klientů ve finále nejde a to je dobře, to je cíl. Risk by to byl, pokud bych si účtoval peníze za líbivé obchodní řeči, které si může vyslechnout od všech obchodníků, accountů a freelancerů, kterým je jedno co a pro koho dělají. :-)

    Já na ten model nahlížím jinak, pojmenoval bych to „dám ti své odborné rady a čas strávený skutečnou prácí až pokud budeš ochoten za to zaplatit“.

    Řekl bych, že je to obrovsky fér přístup. Platí mi totiž jen ten, kdo se mnou pracuje a jen za práci. Klienti freelancerů a agentur praktikujících kafíčkové schůzky naslepo a zadarmo (a výběrová řízení, tendry, … ) totiž musí čas strávený zdarma snahou o byznys, který se nekonal, promítnout do cen těm, se kterými se dohodli. Odpracovaný čas se totiž nikam nevypaří, žejo :-)

  38. Lukáš Pítra Petr Dejm - 30.1.2014 (14.16)

    Lukáši, klient fakt neví, do čeho jde. Když se vrátím k tomu srovnání s auty: Klient může po celý život toužit jezdit Porschem, četl stovky a tisíce pochvalných článků, viděl krásné obrázky, ale pak k tomu přijde a zjistí, že se do toho ani nevejde, nebo když vejde, tak se v tom prostě cítí divně. Rozumím vašemu záměru, rozumím tomu, že to vy nevnímáte jako odrbávání ale jako filtr, rozumím tomu, že tato cenová politika může být dokonce magnetem na některé klienty. Jestli je vaše pověst až tak dobrá, že to funguje, gratuluju. Ale určitě to není univerzálně použitelné.

  39. Lukáš Pítra Tom tom - 30.1.2014 (17.01)

    mistře Pitře – klient nic neriskuje??! To asi těžko – ten jeho čas bude zpravidla dražší než ten tvůj – OK podle osobní schůzky si tě nevybere – sledovat tvoje žvásty asi taky nebude (nejsem si jitý proč bych podle keců na webu měl hodnotit člověka, jestli je vhodný pro můj projekt?), reference, hmm ani u jedné není uvedeno, v čem jsi jim tak skvěle pomohl (jedna věc je co člověk udělal a druhá jak to zákazníkovi pomohlo). Takže ti zbývají klienti, co máš a pokud si myslíš, že jen jakási aura kolem tebe (pozor na něj to je to kápo co bere za první schůzku 10tis.) odfiltruje klienty kteří jen kecají a kafíčkují – tak hurá do toho.

    hold marketing o kecání prostě je – ta přidaná hodnota je produkt k zákazníkovi dostat / zařídit, aby to koupil, popř. řádně vy-hypovat značku / produkt. A za tohle jsi v konečné fázi placen, ne za to že si něco nastuduješ o oboru a zjistíš jak na tom zákazník je (to je součástí tvojí profese)…

    sorry, ale takového kecálistu bych prostě nikdy nenajal – za dva roky napiš článek, jak jsi s tímto přístupem dopadl

    BTW. určitě nic nikam posílat nebudu – jsem placen velice nadstandardně, ne za kecy, ale za výsledky (a pravopis při své práci opravdu nepotřebuji – je fajn jej přirozeně umět ale jako programátor využívám mozek jiným způsobem)

    sorry za gramatické chyby všem ;-) ale prostě takovej jsem.

  40. Lukáš Pítra Michal Janík - 30.1.2014 (17.07)

    Upřímně se těším na článek, který na toto téma napíšeš za tři roky Lukáši :o)

  41. Lukáš Pítra Petra Větrovská - 30.1.2014 (18.35)

    Já to chápu. Klienty se taky snažím odrazovat jak to jen jde. Úvodní schůzku sice neúčtuju, přestože velmi často před ní dělám už sám o sobě často trochu hodnotný miniaudit kampaně, na druhé straně se sakra snažím, aby schůzky byly opravdu výjimkou a jen s těmi, kdo vědí, proč mě chtějí a já mám pocit, že to mezi náma bude klapat.

    Odrazuju je hodinovkou na webu, minimálním objemem kampaně pro správu, když se i přesto ozvou, zavalím je otázkama. Logicky. Kolik proboha chci mít klientů? Pět nebo deset? Tolik poptávek přijde někdy i za týden.

    Jsme freelanceři, máme omezené kapacity, nepřijmeme další lidi, když bude klientů víc. Proto si pečlivě vybíráme a klademe jim do cesty překážky. To, co dělá Lukáš, může vypadat jako trochu drsnější přístup, ale není to nic víc než filtr. Jasně, 99 % lidí to třeba odradí, ale to je přece v pořádku, pokud to plní účel a na obou stranách jsou všichni (Lukáš a ti co zaplatili) spokojení.

  42. Lukáš Pítra Michal Janík - 30.1.2014 (20.27)

    Aby to neměli čtenáři tak jednoduché, sepsal jsem další pohled na věc. Je delší, tak jsem ho vyvěsil zde: http://www.michaljanik.cz/proc-chodim-na-schuzky-zdarma

    Každopádně hezky zpracované téma Lukáši :)

  43. Lukáš Pítra Filip Novák - 31.1.2014 (2.04)

    Velmi dobrý článek. Souhlasím s Vámi Lukáši, už jsem se k tomu systému taky musel dopracovat. Když člověk podniká intenzivně, začnou se zakázky samoregulovat. U mě to teda bylo hodně hard, protože ještě před 7 lety jsem fungoval stylem „Zaplatíte až na konci, až jste úplně spokojeni“, což byla sebevražda :D

  44. Lukáš Pítra Jan - 31.1.2014 (9.30)

    Nejlepší jsou SEO masteri, viz pan Matejka, kteri si nechaji zaplatit jakysi SEO report za 12 tisic a pak sluzbu, kterou byla poptavana neprovedou nebo nabidnou velmi podradna reseni. Konkretne byl zajem o linkbuilding, to co bylo nabidnuto byl opravdu odpad vytvoren pouze za ucelem prodeje odkazu.

  45. Lukáš Pítra Martin Matějka - 31.1.2014 (9.40)

    Jane, bohužel si nepamatuji o co šlo, pakliže máte nějaký problém s tím, co jsme spolu řešili (kdy? co?), tak mi napište mail :-) tyhle flejmy online jsou o ničem :-) Mimochodem mám pocit, že si stěžujete tak nějak defaultně u každého druhého článku :-)

  46. Lukáš Pítra Filip Novák - 31.1.2014 (9.41)

    Souhlas s Peťou. Filtr je zbraň a reputace štít.

  47. Lukáš Pítra Marec - 31.1.2014 (13.08)

    moc hezký článek, perfektní zkušenosti do života, díky za ně…

  48. Lukáš Pítra Michal Kubicek - 1.2.2014 (14.52)

    Otazkou je, jak si clovek predstavuje prvni schuzku. Kafe a vyslechnuti predstavy klienta, nebo analyzu a navrh reseni, ktere muze klientovi samo o sobe prospet? Ja nastesti tyto problemy neresim tak casto. Zvu si klienty obvykle vzdy do te vzdalenejsi pobocky, uz to samo od sebe radu z nich odradi:)

  49. Lukáš Pítra VAVA - 1.2.2014 (20.54)

    Pár zkušeností z pozice zástupce velkého zákazníka (v principu se shoduji s příspěvkem Petra Dejma).

    Představa, že si vás firma vybere na základě veřejně dostupných informací je naivní – firmy nechtějí investovat do zbytečného hledání. Radší vykopnou několik RFI (ať se snaží dodavatelé) a „proskenují“ si jen ty, co mají zájem. Osobní pohovor je nutností, protože znám X případů, kdy dodavatel měl kvalitní odboríky, ale mizerné PM (nebo naopak), s některým z dodavatelů nenajdete společnou „kulturu jednání“. Vše vede ke krachu projektu. Dále – nemůžu si dovolit oslovit konkrétního dodavatele – podle interních regulí musím vypsat výběrové řízení:
    1/ Vykopnu RFI a posbírám odpovědi
    2/ Automatický předpoklad je nabídka (na konkrétní zadání – RFP) ZDARMA
    3/ Firmy si strávený čas samozřejmě započtou do projektové fáze „Analýza“ a tím i do ceny celého projektu
    4/ Vítězná firma pak dostane analýzu zaplacenou (v rámci dohodnutých platebních milníků), ostatní dělali analýzu „zadara“
    Co se týká malých zakázek (i řádově jednotky MD) – i zde platí, že mi (již vybraný) dodavatel požadavek zdarma nacení (= provede hrubou analýzu) – až na základě nabídky se rozhoduje o realizaci.
    Chápu, že toto navyšuje výslednou průměrnou cenu dodavatelů (o „rizikový příplatek“), ale to je v pořádku – volba je na straně zákazníka.
    Pokud se s tímto scénářem nesmíříte, tak pravděpodobně neproniknete do velkých zakázek, popř. budete maximálně subkontraktor ve větších projektech (a kontraktor vezme riziko na sebe).
    Nebo musíte být opravdu ale opravdu velká hvězda – nebo kamarád člena představenstva ;))).
    Přeji Vám do budoucna jedno či druhé, oboje slušně vynáší :)

  50. Lukáš Pítra Karel Borovička - 1.2.2014 (21.05)

    Je bozi, jak jsou tu tabory zastancu a popiracu Lukasova pristupu. Nicmene vsechno jsou to jen kecy. Neni totiz dulezite, jak si myslime, ze jedname, ale jak jedname skutecne. A lidi dost lidi chape, ze za dobrou praci se plati. A rekneme si na rovinu, je pet tisic korun za konzultaci nejake riziko? A je-li, pak to asi neni cilova skupina pro sluzby za desitky tisic za analyzu, strategii a dobre vedeny marketing.

  51. Lukáš Pítra Pavel Ungr - 1.2.2014 (21.10)

    Neřekl bych, že to jsou kecy. V civilizované diskusi se tomu říká odlišné názory. A myslím, že pro mne jsou názory obou stran velmi inspirativní.
    Ale postup, který naznačila identita VAVA mi osobně přijde hrozný. Odlištění, absence respektu k lidem, vše jsou jen čísla a tabulky – to je to co z toho cítím. Proto pevně doufám, že se podobného soukolí nenechám nikdy zatáhnout. Protože takový vztah dodavatel-klient nikdy nebude fungovat, právě proto, že není vyvážený a naprosto Lukáše chápu, že se podobným zakázkám chce vyhýbat. Vyhýbal bych se taky.

  52. Lukáš Pítra Karel Borovička - 1.2.2014 (21.21)

    Pavle, nazory respektuji. Slovem kecy jsem poukazoval spise na rozdil mezi tim, co rikame vs. to, jak se skutecne chovame.

  53. Lukáš Pítra Pavel Ungr - 1.2.2014 (21.22)

    Myslíš, že Lukáš vlastně dělá úvodní schůzky zdarma?:-)

  54. Lukáš Pítra Lukáš Pítra - 1.2.2014 (21.30)

    Drahý(á) Vavo – vámi popsaný přístup dobře znám, pro agentury usilující o větší korporátní zakázky je skutečně, bohužel, zaběhlým standardem. Je taky jedním z důvodů, proč jsem agenturní svět opustil – je mi to po lidské stránce tak nějak proti srti (ačkoliv chápu, že někomu být nemusí). Do výběrových řízení a tendrů se aktivně nehlásím, naopak je většinou odmítám, pokud jsem pozván k účasti. Nemusím díky tomu řešit spoustu věcí a ušetřím si plno stresu a frustrace :-)

    Jak jsem psal už v článku, je to otázka toho, pro koho chci pracovat a jaký přístup k pracovním věcem mám. Někdo touží po práci pro velké brandy a korporace mávající obřími rozpočty a sexy byznys-spíkem a je pro to ochoten obětovat lidskou stránku věci a ohnout záda až na zem. Jiný má třeba odlišené cíle a hodnoty. Je to normální a v pořádku, obojí má asi něco do sebe :-)

  55. Lukáš Pítra VAVA - 2.2.2014 (0.29)

    Lukáši, jasně, jak říkáte – je to o výběru sektoru a tím i o zvyklostech a možnostech, které v něm panují.
    Pro PU – větší zákazníci a (státní správa) jinak ani postupovat nemůže.
    Důvody VŘ:
    1/ Aby zamezily „Karlovarským losovačkám“ a kamarádšoftům (úspěšnost je jiná věc)
    2/ Určitá záruka objektivity pro vlastníka/akcionáře pro případ auditu (který se na chodu nemusí podílet – např. voliči)
    3/ Alibismus proti obvinění jinou frakcí typu „Kdo najal ty debily!“
    Ad „lidskost a respekt“ – znáte klasickou dodavatelskou frázi – „Nikdo vám nedodá to, co já vám můžu slíbít“ – tak jak mám mít k tý vlezlý chamradi respekt, kua?!? :)))
    Teď vážněji – zkušenosti dodavatele (např. certifikace, publikační činnost) a ověřené reference (či doporučení od známých) jsou nedílnou (a zásadní) součástí výběrových kritérií. Je to samozřejmě o míře formalizace, která stoupá s velikostí zákazníka (ale i dodavatele) a ceny zakázky.
    Jinak vztahy jsou vyvážené :)) – na začátku se plazí a slibuje dodavatel, ke konci projektu tahá za kratší konec zákazník – stává se (časovým) rukojmím dodavatele (i při dobrých smlouvách).
    Přesto korektní vztahy mohou fungovat ve všech modelech, věřte tomu. Velká společnost není o tolik jiná, než malá – je prostě jenom velká. V malé vám vztahy může rozkopnout manželka ředitele, ve velkých pak oddělení nákupu – držej holt peněženky :)
    Tak pěkný večer všem.

  56. Lukáš Pítra Jan Petrus - 6.2.2014 (13.46)

    Jsem taky OSVČ, taky prodávám služby, i když ne v oboru IT. Souhlasím s mnohým v tomto článku, ale zpoplatnění první schůzky mi přijde divné. Respektuji práva každého nastavit si způsob jednání dle svého, ale osobně se touto cestou rozhodně nevydám. Trochu mi to připomíná zpoplatnění platby kartou, protože si banky účtují poplatek, na kterém obchodník tratí.
    Pro mě je obchod oboustranně vyrovnaná záležitost. Já prodávám služby, chci za ně peníze. Zákazník chce služby a nabízí na ně peníze. Úvodní schůzka je investice pro obě strany – investují čas a svoji přípravu. Tak, jako vy píšete o přípravě na schůzku, kterou byste stejně musel vyfakturovat, tak zákazník investuje přeci také – stejný čas strávený na schůzce a dost možná i stejná příprava – předpokládám, že si o mě zjišťuje informace, čte si reference, případně připravuje podklady. Navíc investuje důvěru – pouští mě do svých provozů, ukazuje know-how, často mě nechá fotit nebo si dělat poznámky aniž bychom spolu měli nějaký „právní“ vztah. A třeba se ani na spolupráci nedohodneme. Přijde mi, že na úvodní schůzku musí obě strany udělat kroky směrem k tomu druhému. Možná jich já udělám víc, ale nemám čas ani náladu zákazníka nějak lustrovat.

    Možná jsem taky tak trochu ze „staré školy“ (? jaké? :-) ), ale přeci jen mám pocit, že já se snažím získat zakázku od zákazníka a iniciativa pochází většinou z mé strany. Proto je podle mě vhodné třeba… ehm… projevit dobrou vůli a úvodní schůzku a přípravu nabídky poskytovat zdarma. Dokonce poskytuju „zdarma“ i řadu svých služeb. Není to ovšem zcela zadarmo – je to investice. Investuji čas a úsilí do toho, abych poskytoval lepší služby než konkurence. Investuji do svého dobrého jména, dobré reference a pozitivní ohlasy na moji práci. Zatím se mi to vyplácí. Vrchovatě :-)

  57. Lukáš Pítra Jana Švihlová - 6.2.2014 (17.23)

    Plně nesouhlasím s platbou ze strany klienta za první nezavazné setkání. Někdo asi nechápe plně principy tržní ekonomiky a zdravé prosazení se mezi konkurencí.
    Bohužel, kdybych takhle postupovala, veškerou klientelu ztratím……co takhle vyjít vstříc svým zakazníkům, vyslechnout si jejich představy, vize do budoucna, představit se jim svou kvalitní prací a ohromnými pracovnými výsledky, a nechat nás – „eventuelního“ klienta nás rozhodnout……nebo už neplatí „náš zákazník náš pán“ ? :-)

  58. Lukáš Pítra Tomáš Solař - 7.2.2014 (8.32)

    Dobrý den,

    je zajimavé, že ve formuláři „Máte zájem o spolupráci“ neříkáte, že potencionálnímu klientovi hned napaříte 5000-10000, když by se chtěl setkat. Ono vlastně Vám jde o to získat email a pak s ním pracovat. Když si za platbou za první schůzku stojíte, měl byste to dát patřičně najevo na webu.
    Když se najdou lidé, co Vám zaplatí, ok, ale osobně věřím že jich bude čím dál méně, protože s takovou bysme platili i za pozdrav. O SEO si myslím svoje.
    Podle mě je úplně přirozené si s klientem na začátku promluvit a ne mu hned dávat fakturu, protože když vám po úvodním setkání začne důvěřovat, je hodně pravděpodobné, že vám zaplatí nakonec daleko více, než je částka za úvodní setkání.
    Ale jak jsem řekl, je to vaše cesta…
    S pozdravem
    Tomáš Solař

  59. Lukáš Pítra Jan Bien - 7.2.2014 (13.55)

    Lukáši, díky za tenhle článek a velmi podnětnou diskuzi, kterou jsi jím vyvolal.

    Líbí se mi, že máš jasně daná pravidla. Líbí se mi, jak si za nimi stojíš a že si je dokážeš takhle obhájit. Myslím si, že jako podnikatel máš právě Ty nastavit pravidla, která budou platit pro Tebe i pro zákazníka, a na která se oba můžete spolehnout. Bylo by utopií snažit se nastavit pravidla, která budou vyhovovat všem. Na obecné fráze typu „mělo by to být tak a ne tak“ bych nehleděl. Tvůrce Tvých služeb jsi ty a hranice udává jen vnější zákon státem nařízený a Tvůj zákon vnitřně mravní.

    Osobně, kdybych poptával Tvé služby, neměl bych se zaplacením úvodní konzultace žádný problém. A určitě bych Tě nevnímal jako nějak povýšeného. Bral bych to tak, že se mohu na konzultaci spolehnout a případně mohu cokoliv reklamovat. Ani sám nechci ztrácet čas s nějakým nezávazným klábosením. Když se má vyzkoušet, zda si budeme sedět, tak hned hezky na ostro na konkrétním úkolu.

    Co se týká mé osobní zkušenosti, absolvoval jsem už za dobu svého podnikání desítky schůzek, kde si „popovídáme o možné spolupráci“. Nedopadla ani jedna! Proto jsem také měl po určitou dobu úvodní konzultaci placenou. Někteří lidé s ní neměli žádný problém. A pravda je, že dodnes jsou to skvělí zákazníci. Ale s některými to bylo celkem ošemetná věc. Někoho to pobuřovalo, nedobře se to vysvětlovalo a hned na začátku ochlazovalo atmosféru. Proto jsem z úvodní konzultace postupně udělal produkt, který měl mít jasný výstup. Ale pak jsem zjistil, že to objednávali lidi, kteří stáli jen o tu konzultaci a tím spolupráce skončila — a toho jsem dosáhnout nechtěl.

    Zatím nejvíc se mi osvědčilo mít jasnou transparentní službu za jasnou cenu. Když chce nový poptávající klient úvodní seznamovací schůzku (jsou to ty typy zákazníků, kteří potřebují „cítit péči“), snažím se od něj nejprve dostat co nejvíce informací a zhruba zakázku nakontraktovat. Aby bylo ještě před schůzkou jasné, zda se rámcově sejdeme ve financích, termínech, pravidlech spolupráce, a že jsem schopen dodat mu to, co opravdu potřebuje. Když vidím, že vlastně moc neví co chce, nebo že je s ním „těžší pořízení“, zahrnu samozřejmě do odhadu ceny i konzultace. Teprve pak se domluvíme na schůzce, kde už celý kontrakt stvrdíme. Myslím, že mi to celkem funguje, sic je pořád co pilovat.

  60. Lukáš Pítra Marek Demčák - 22.2.2014 (10.10)

    Myslím, že je to dané produktem – pokud bych „prodával SEO“, asi bych taky účtoval i vstupní konzultaci, protože kromě těch konzultací bych stejně neměl co fakturovat (implementace je z větší části na zákazníkovi a případně jeho programátorech). Jako programátor webů ale prostě musím fungovat jinak – představa, že bych si účtoval i vstupní posezení u kávy u projektu okolo 100k je absolutně nesmyslná, bral bych to jako nepřiměřený tlak na zákazníka. Samozřejmě, že jsou i klienti, kteří v průběhu analýzy požadavků „cuknou“, ale není jich zase tolik, abych z toho byl smutný (na každé analýze je co se naučit). Jako nejlepší filtr proti „zkoušečům“ se mi osvědčilo dopředu informovat klienty o hodinové sazbě (která je nižší než u firem, ale současně mezi freelancery nadprůměrná = odradím ty, co jdou jen po ceně) a předpokládaném cenovém rozmezí dle typu zakázky („když to hodně osekáme, můžeme mít první verzi za 50k a tu pak dál rozvíjet, nebo to udělat všechno najednou za 120k“).

  61. Lukáš Pítra Petr Číža - 17.3.2014 (12.50)

    Zajímavý článek a ještě zajímavější diskuze pod ním.
    Pokusím se přispět názorem z pohledu korporátní sféry… začít vztah se zákazníkem analýzou a chtít za ní zaplatit je naprosto legitimní a pokud má autor (zatím) dost zakázek, tak mu těžko něco vytknout. Možná by to mohlo být jasněji komunikováno na webu, což bohužel není.
    I z diskuze je vidět, že tenhle přístup není bez vad – pro nějakého klienta nebude akceptovatelný a ke kontaktu ani nedojde, pro někoho to bude cesta k získání analýzy za cenu, která by za jiným okolností byla třeba ještě vyšší. Mám podobný problém, řada lidí chce jenom informace a nemají seriózní zájem. Proto to řeším tak, že si klienty zvu k sobě do kanceláře (to odradí „poptávače“) a během půl hodiny jsem schopen s vysokou pravděpodobností poznat jak vážný je zájem. Většinou se i dozvím zajímavé věci, je prostě potřeba být stále v kontaktu s lidmi a čas tím strávený považuji za investici.

  62. Lukáš Pítra Ivan - 16.11.2014 (22.36)

    Asi chápu oba úhly pohledu, každý má trochu pravdu.Jen mě při čtení napadlo, jestli to spíš není filtr jak odlišit ty, kteří za peníze očekávají výkon a budou si ho hlídat (a potenviálně budou „problémoví“) od těch, kteří mají ranec na útratu a tím, že jsou ochotni zaplatit za první schůzku dávají nevědomky najevo, že jsou pro mě rozhodnutí, může je oškubat a práci mi tak moc hlídat a kontrolovat nebudou.
    Jak tu už někdo psal: Lukášovi závidím jestli mu tento model funguje.

  63. Lukáš Pítra Martin Kůra - 27.7.2015 (22.52)

    Objevil jsem tento článek a jen chci napsat, že ať se to může komukoliv zdát jakkoliv divné, každý freelancer má právo si určit, kterou část svého knowhow poskytne zdarma a kterou zpoplatní. A to zahrnuje i úvodní schůzku, pokud na ní provádí analýzu. A pokud tyto podmínky nijak netajuje, je to čistě jen jeho věc. Já to třeba mám nastaveno tak, že nabízím úvodní zpravidla krátkou schůzku bezplatně, na té také sbírám informace o klientovi, jeho cílech apod. Ovšem dost si vybírám, s kým se sejdu a s kým ne. Taky jsem se setkal s argumentem, že by nabídka měla být podrobnější, nebo dokonce obsahovat strategii apod., protože jim to „takhle udělala jedna agentura“. Když to tak dělají, je to jejich věc. Nic jim nebrání spolupracovat.

  64. Lukáš Pítra Kate Pavlíčková - 12.10.2015 (21.15)

    Na článek jsem narazila úplně náhodou a nevím co mi dalo víc, jestli Lukášova workflow nebo názory zdejších komentujících .))
    Mám takový špatný pocit, že spousta z reagujících vůbec nepochopila, že Lukáš nezpoplatňuje úvodní klábosení u kafe, ale odbornou konzultaci. Celý je to jenom o tom, že se vyprdl na jeden článek řetězu, který mu nevyhovuje (nezávazná schůzka). Pokud to někomu nevyhovuje, Lukáš podal vstřícnou rukou a sám píše, že Vám doporučí někoho z kolegů, což je super vstřícnej krok. Já Vám Lukáši fandím, sama jsem tento způsob zavedla a funguje. Odpadnou vysírači, kteří jen sondují trh a neudělaj kšeft.
    Všechno bohužel nejde nacenit stejně jako rohlíky v sámošce.
    Taky jsem dřív houfně komunikovala přes emaily v domnění, že mi to ušetří čas. Šla klientům naproti, jak to jen bylo možný a jedinej výsledek byla moje demotivace trávit svůj čas neustálým naceňováním a přemýšlením, jestli na to ten kývne.

    Pro odlehčení debaty, vy co se stavíte proti placeným konzultacím: Taky chodíte do sámošky pro potraviny s tím, že když si z nich doma dobře uvaříte, tak si přijdete pro další, které už zaplatíte a budete je kupovat už do konce života?

    Hezký den.) Katka

  65. Lukáš Pítra Jan Petrus - 12.10.2015 (21.53)

    Přirovnání se sámoškou (jakkoliv často se používá), je v tomto případě kulhavé na všechny čtyři nohy…
    Sámoška není vztah 1:1 (1 zákazník, 1 dodavatel), ale 1 tržiště, mnoho odběratelů. Do sámošky se chodí a zhruba víš, že rohzlík bude stát něco mezi korunou a dvěma. Ale v branži, kde se pohybují freelanceři nebo živnostníci, jako já (konzultant v oblasti ochrany před výbuchem a požárem) se mohou ceny za jednu zakázku lišit v rozmezí stovek procent. Navíc rohlík je ve všech supermarketech +- stejnej, ale služby poskytované freelancery se mohou lišit asi jako rohlík a pytlík mouky. Proto pořád tvrdím, že je na místě první schůzka, kterou nikdo nikomu neúčtuje (protože z ní benefitují buď oba nebo nikdo, takže je to fér) a slouží pro domluvení pravidel hry a tvaru hřiště. Ne vždycky se ale mač musí odehrát…



Podělte se o názor

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *