4 roky na volné noze: 7 tipů do praxe

S dalším rokem přišly další změny a zkušenosti. Pro tentokrát si ale odpustím román o svých ročních patáliích a zkusím nabídnout hlavně začínajícím freelancerům pár tipů do praxe. Vydestilovaných ze zkušeností mých a řady kolegů na volné noze, se kterými jsem si za tu dobu o podnikání povídal.

1.Získáte takové klienty, o jaké si řeknete

Řeknete si o ně tím kde a jak vystupujete, svou cenou, svým přístupem a z něj plynoucích doporučení nebo jednoduše tím, že někde jasně napíšete, pro jaké typy klientů chcete pracovat.

Budete-li tiší, levní a uťápnutí získáte velmi pravděpodobně méně průbojné klienty pasoucí po úspoře. Neskromná, velkohubá prezentace vždy a všude vám získá klienty s podobně vyvinutým egem. Je na vás, jestli se vám v takovém nastavení bude dobře pracovat. Když se budete profilovat jako milovník těžkých výzev, tak si vás najdou – otázka je, jestli jejich tlak na nervy a efektivitu dlouhodobě ustojíte.

Cena funguje jako filtr na „perspektivní“ projekty ocamcaď pocamcaď. S příliš nízkou cenou vám zkušení nebudou důvěřovat, s příliš vysokou se vám mnohé (začínající, s blbou zkušeností, opatrnější) věci vyhnou. Vyšší hodinovka taky láká víc korporátních klientů, kde se jako jednotlivec snadno hodně natrápíte.

Napište si na web a na své profily, pro jaké typy projektů v jakých oborech jakým modelem nejraději pracujete a v delším období k vám právě takoví začnou chodit. Už proto, že se v popisu poznají. Mohlo by se zdát, že byznys je jen chladný kalkul, metriky a ROI. Reálně ale stejně jako jinde v životě máme radši a vyhledáváme hlavně sobě něčím podobné.

2. Nechte za sebe mluvit svou práci

Je snadné si na web napsat, že jste na něco experti. Do referencí hodit loga,  k tomu doplnit kolik tisíc klíčových slov jste za kolik stovek hodin pro kolik desítek klientů analyzovali a zakončit to tím, že „dozajista společně najdete skvělé řešení, které pomůže růst, protože to děláte dlouho a vrážíte do toho srdíčko.“ Trochu se to očekává, nějaké sebechvále se nevyhnete (ani já). Potíž je, že to v té či oné podobě dělají všichni.

Největší váhu a schopnost vás odlišit má názor těch, kteří do vás investovali. Omezujte obsah, ve kterém o sobě mluvíte sami a nechte mluvit práci a klienty za sebe. Nejlépe fungují případovky, ukázky z praxe. Když za sebe necháte říkat fajn věci ostatní, budete taky lákat úplně jiný typ klientů, než když se budete všude chválit hlavně sami.

Mně osobně nejlépe funguje, krom osobních doporučení, v ČR velmi podceňovaný LinkedIn. Skuteční lidé, kteří svým jménem a reputací stojí za svým profilem, o mně něco říkají. Nebo NaVolneNoze.cz.

3. Omezte formality

Můj právník až si tohle přečte mne nejspíš přetáhne po prstech sbírkou zákonů. Fakt je ten, že zkušenost moje i řady jiných je, že velké papírování a smlouvy vás na volné noze nespasí. Jste malí a jste sami, když se někdo rozhodně vám nezaplatit nebo s vámi vyběhnout, reálně nevymůžete nic moc.

I kdybyste byli stokrát v právu, v intencích faktur freelancera se skoro nikdy nevyplatí se soudit. Neplatič navíc často peníze objektivně nemá. Raději řekněte častěji ne, když si nejste férovostí klienta jistí nebo vám intuice hlásí riziko. Je snažší problémům přecházet, než je řešit – řešíte si je totiž vždy sami za sebe.

Tam kde to klient sám chce, tam papíry podepisuju – sám po nich nebažím a moc od nich nečekám. To stejné mám s reporty, projektovými systémy, zápisy z jednání, dodatky k dohodám. Držte je maximálně stručné a účelné.

Co vás odlišuje od agentur je lidskost, blízkost kontaktu a málo formalit – věřte, že pro spoustu firem je to obrovské osvěžení a úplně jiný vztah, než mají s většinou svých dodavatelů.

4. Plánujte vše radši při zemi

Zejména pokud jde o termíny, budoucí příjmy a výhled, jak hladce vše půjde. Skoro vždy to půjde hůř. Každý z nás do nějaké míry trpí jevem zvaným „planning fallacy“ – chronickým přeceňováním toho, jak rychle co stihneme. Já taky. A vy též.

Není ostuda vzít méně projektů a naplánovat si méně hodin práce denně, čekat že se věci spíš zadrhnou (ten něco nestihne, ta onemocní, to se ukáže jako složitější, támhleto bude chybět …). Jinak skončíte jako já po víc jak dva roky – věčně pracující, víkendy, večery, svátky.

5. Vypěstujte si své nejlepší klienty

První rok na volné noze jsem dělal kvanta analýz, auditů a rešerší pro menší a střední projekty. Snil jsem o tom, že začnu dělat to stejné pro velké a známé brandy (a tak se časem stalo, vizte první bod). Problém v mé konkrétní specializaci je, že je to obrovsky náročné a ubíjející – začínáte stále znova, pořád poznáváte nové projekty a zase se loučíte, pořád děláte podobné věci.

Zjistil jsem, že mne víc baví dělat dlouhodobou práci, více do hloubky i do šířky – ne jen odborně ale i projektově. Problém je, že takové zakázky se na volné noze fakt těžko získáváte, protože na to typicky už potřebujete tým (a jeho vlastnosti: elasticitu, zastupitelnost aj.). Pokud už je získáte, naskočíte zpravidla do rozjeté lokomotivy, kde už je směr kolejí celkem daný a řídí spíš ona vás než vy ji.

Dnes mám to štěstí, že pracuju pro méně klientů hodně času a hodně do hloubky. S každým jedním jsem ale začínal postupně v malém a přes výsledky, budování důvěry a obyčejné lidské „zvyknutí si na sebe“ jsme se propracovali od pár hodin k pár dním měsíčně. Jsem takhle nesrovnatelně šťastnější, než když jsem točil jeden projekt za druhým.

Piplejte si svoje klienty jako semínko v květináči a když budete poctivým zahradníkem, vyrostou vám z nich kouzelné fazole .. po kterých vyšplháte k zajímavější práci :-)

6. Slibujte míň, dávejte víc

S pátým bodem souvisí hodně očekávání. Je určitě důležité, jak odborně správně svoji práci děláte, jaká absolutní čísla a hodnoty přinášíte, jak to evidujete a tak podobně. V dlouhodobém projektu je ale, zpravidla, nejdůležitější vzájemná spokojenost. A ta podle mne vyvěrá z očekávání.

Když domlouvám novou spolupráci, vždy odhaduju termíny pozdější, cenu vyšší a složitost úpornější, než kolik by se dalo ideálně nabídnout. Všem klientům to na rovinu říkám: „já vás nebudu štvát suprovou nabídkou napnutou na doraz, jen abych vás získal“. Slibuju krev, pot a slzy a vždy radši zakázku nezískám. Když se ale domluvíme a já svou část splním skvěle, překonám očekávání a probudím nadšení.

Nemusí to být o moc, rozdíl oproti „jen dodat, co jsme dohodli“ je vždycky obrovský. Někdy to znamená pracovat víc (a někdy o dost víc), než kolik reálně fakturujete a dělat věci a brát na sebe odpovědnost, která se od vás a priori nečekala. Bez toho to nepůjde. Geniálně to popisuje Sean Connery ve Skále:

Zároveň tím oproti slibotechnám minimalizujete riziko zklamání, které je největším zabijákem vašeho brandu a energie do další práce vůbec. Počítejte s tím, že když jednou klienta zklamete, bude to vždycky vaše chyba a ten smrádek se s vámi potáhne ukrutně dlouho. Ostatně, nespokojení jsou slyšet vždy nejvíc.

7. Pořád se učte z kvalitních zdrojů

Pokud budu mluvit za online marketing, jde neuvěřitelně rychle dopředu. Loňské postupy zítra nemusí být platné. Staré hypotézy a teorie se rychle překonávají, přicházejí nové. Technologický pokrok je nezastavitelný. Udržet se na špičce znamená neustále se učit, jinak prostě zreznete a vlak se dohání strašně těžko.

Problém je, kde se učit. Svět naplno zasáhla epidemie content marketingu. Publikují všichni všude o všem. Za následující názor mne asi mnozí vynadají, já si za tím ale fakt stojím: drtivá většina zdrojů informací, o které běžně zakopnete, stojí úplně za prd. Blogy, konference, školení, přednášky, odkazy v tweetech, ebooky. Stále dokola omílaná obecná dogmata, evergreeny, osobní promo, populární mýty, teoretické poučky vykradené z jiných teoretických traktátů, reference často na věci co sdílející pořádně ani nečetl nebo návody na to jak dělat svoji práci jako všichni ostatní (což skoro nikdy nevede k super výsledkům). Je to jako jíst hambáče a zapíjet to Colou – pupek zaplácnete, ale živiny žádné.

Buďte hodně vybíraví v tom, koho čtete a posloucháte, kam se chodíte učit. Je mi obrovsky sympatický přístup Jindry Fáborského k výběru řečníků na Marketing Festival. Vybírejte si své zdroje informací stejně přísně.

Nejcennější zdrojem učení se je vaše vlastní práce. Vybírejte si takové projekty, kde se můžete učit, kde můžete testovat a chybovat, kde jsou zkušení parťáci v týmu zapálení pro věc od kterých je si co brát. Vyhněte se obloukem projektům, kde už startu jste za hvězdu se kterou se nediskutuje nebo kde jen plníte přání shůry v pevně daném kurzu. Bývají lákavé, bývají to snadno vydělané peníze. Ale zakrníte.